과거 레깅스나 요가복은 사람들이 운동할 때만 입는 옷이었는데요. 이제는 젊은 세대를 중심으로 일상복이자 패션 아이템으로서 소비되고 있습니다. 그 중심에 바로 룰루레몬이 있습니다. 뛰어난 품질과 디자인으로 다른 제품보다 상대적으로 비싼 가격에도 불구하고 많은 사랑을 받고 있어서 요가복계의 샤넬로 불리고 있는데요. 룰루레몬은 어떻게 지금처럼 성공한 기업이 될 수 있었을까요?
룰루레몬(Lululemon)
창업자인 캐나다 출신의 데니스 윌슨은 스노보드와 서핑 용품 판매하는 매장을 운영했습니다. 어느날 그는 요가 수업에서 사람들이 운동에 적합하지 않은 불편한 옷을 입고 요가를 하는 모습을 봤고 이때부터 여성용 요가 바지를 만들어서 팔기 시작했습니다. 이게 룰루레몬의 출발점입니다.
- 캐나다 밴쿠버에 있는 룰루레몬의 첫 매장
윌슨은 자신의 사무실을 낮에는 매장, 밤에는 요가 스튜디오로 운영하며 함께 요가하는 사람들에게 본인이 직접 디자인한 옷을 제공하고 그들의 피드백을 통해 옷의 디자인과 기능성을 개량했습니다.
그리고 그는 지역의 유명한 요가 강사들을 직접 찾아가서 1년 동안 무료로 룰루레몬의 제품을 공급하고, 강사들을 홍보대사로 임명했습니다. 이 전략은 룰루레몬의 초기 성장에 아주 중요한 역할을 했는데요.
요가 수업을 듣는 사람들은 실제로 강사가 추천하거나 제공하는 용품을 별 거부감 없이 이용합니다. 지금은 요가 관련 제품이 매우 다양하기 때문에 사람들이 직접 정보를 찾아보고 자신이 쓸 제품을 선택하기했습니다.
하지만 90년대 후반에는 관련 제품 자체가 많지 않았고 정보 또한 많지 않았기 때문에 강사가 이용하거나 추천하거나 요가 스튜디오에서 쓰는 제품을 똑같이 구입해서 사용하는 사람이 많았습니다. 그렇기 때문에 많은 사람들이 자연스럽게 룰루레몬의 제품을 접할 수 있었고 이것이 빠른 초기 성장의 동력이 됐습니다.
룰루레몬의 성공 요인
1998년 설립 이후 성장을 거듭한 룰루레몬은 지난 10년 동안 가장 성공한 패션 브랜드 중 하나로 꼽히고 있습니다. 이 성장세는 코로나19 상황에서도 꺾이지 않았는데요. 사회적 거리두기, 봉쇄령 등으로 집에서 보내는 시간이 많아진 사람들은 홈트레이닝에 관심을 기울이게 됐고 이러한 수요는 자연스럽게 룰루레몬의 매출 증가로 이어졌습니다.
파이낸셜 타임즈의 보도에 의하면 이 기업은 1998년 창립 후 지난 10년 동안 지분가치가 무려 1929% 상승했으며 주가는 올 들어 54%나 올랐다고 하는데요.
앞서 말했듯이 룰루레몬의 제품은 비쌉니다. 가격 메리트가 없음에도 불구하고 20년 동안 업계 최고의 자리를 유지한 비결은 무엇일까요?
- 성공 요인 1: 품질
가장 중요한 요인이죠. 대표 상품인 요가 바지의 품질은 유명합니다. 이 상품에는 5년 동안 입고 세탁해도 변형이 적고 땀 배출을 잘할 수 있도록 수축방지 처리가 된 통기성 소재가 사용됐습니다. 창업자 윌슨은 사람들이 불편한 옷을 입고 요가를 하는 모습을 보고 옷을 만들기 시작했는데요. 그래서 이 회사는 첨단 소재, 특수 기능성 원단에 투자하고 개발하는데 아주 적극적입니다. 품질에 대한 신뢰가 있기 때문에 사람들이 가격이 비싸도 믿고 구매하는 것이죠.
- 성공 요인 2: 소비자 교육
룰루레몬의 매장 직원들은 에듀케이터(Educator), 즉 교육자로 불리는데요. 이들은 자사의 제품의 기능적인 특징과 장점을 고객들에게 적극적으로 알리는 역할을 합니다. 다른 회사의 제품보다 가격이 비싸기 때문에 소비자들에게 자사의 제품에 쓰인 원단의 특징, 첨단 기술을 소개해서 그들을 설득하는 역할을 하는 거죠.
또한 고객의 니즈를 파악해서 기능적으로 고객에게 가장 필요한 제품을 추천하고 이에 대해 충분히 설명할 수 있는 능력을 갖추고 있습니다. 물론 어느 매장이나 직원들은 제품에 대한 정보를 바탕으로 고객에게 추천하고 설득도 하지만 이 회사는 보다 전문적이죠. 단순히 옷에 대한 지식뿐 아니라 요가 등 운동에 대한 지식 역시 상당하기 때문에 소비자들은 에듀케이터들과 상담을 통해 자신에게 맞는 제품을 추천 받을 수 있습니다.
룰루레몬은 이런 에듀케이터 양성에 아주 큰 노력을 기울이는 회사이며, 이를 위해 짧게는 40시간, 길게는 한 달 이상 교육을 진행합니다.
- 성공 요인 3: 밀착형 마케팅
앞서 창업자인 윌슨이 회사 설립 초기에 각 지역의 유명한 요가 강사들을 찾아다니며 그들을 홍보대사로 만드는 일에 주력했다고 했는데요. 지금도 이 회사는 지역 사회 커뮤니티에 밀착하는 형태의 마케팅을 이어가고 있습니다. 회사는 각 매장 매니저들에게 최대한의 자유와 권한을 보장하며 그들이 지역적인 특색, 환경요소 등을 고려해 자유롭게 활동할 수 있도록 권장하고 있습니다.
룰루레몬의 성장 비결, 즐겁게 보셨나요?
머니위키였습니다.
